Александра Ларионова:Успешный бизнес на ошибках
Не имея никакого опыта в производстве мебели, она решила рискнуть и попробовать. Начало ее бизнеса больше походило на авантюру, но тем менее ей удалось создать с нуля успешное производство.
Директор компании по производству белорусской мебели марки Millwood Александра Ларионова закончила Белорусский государственный экономический университет по специальности высшая школа туризма. На протяжении всего обучения и последующие 10 лет трудилась по найму в сфере продаж, закупок и логистики. Сегодня Александра не только бизнес-леди, но и мама двух сыновей. Свой успешный бизнес она построила фактически на ошибках, но видит в этом лишь позитив.
— Как вы пришли к мысли, что пора уходить в собственный бизнес и почему выбрали производство мебели?
— Думаю, что идея открыть свое дело возникает у многих, правда, окончательно решиться не каждый человек готов. В моем случае окончательно решение, что пора что-то менять пришло, когда я ушла в декретный отпуск. В этот период у меня времени на раздумья было больше, чем, когда я ежедневно трудилась в найме. В период декретного отпуска я попробовала «набросать» бизнес-план, если это так можно было назвать. Сначала это было просто идеи, куда и в какую сферу можно пойти и чем заниматься. Идеи постепенно обсуждались с разными людьми (друзья, коллеги, знакомые, родственники и т.д.) и, таким образом, «песочница идей» трансформировалась и сужалась до одной. В итоге, совместными обсуждениями пришли к мысли, что металлообработка имеет право на жизнь. После этого был следующий этап – экономические расчеты и размеры инвестиций в идею. На этом этапе выяснилось, что стоимость оборудования настолько велика, что для предполагаемого стартового капитала стартовая сумма была неподъемной. Третьим этапом было решено думать над упрощением идеи под предполагаемый стартовый капитал. При расчетах выяснилось, что могу себе позволить минимальное оборудование для деревообработки, а это скорее всего мебельное производство в моем случае.
— Как решили вопрос стартового?
— Вопрос со стартовым капиталом был решен двумя способами. Частично были накопления (порядка 15 тыс. долларов), а также было решено продать квартиру, которая досталась по наследству и это было еще порядка 40 тыс. долларов. Это в общем и был стартовый капитал. За эти средства смогли позволить приобретение украинского оборудования, с которым в последствии было много проблем в процессе работы, ну и обычные сопутствующие расходы на зарплаты, аренду помещения и так далее.
Проблемы с украинским оборудованием стали для меня хорошим, но затратным с финансовой точки зрения опытом. Украинцы не были готовы к обслуживанию своего же оборудования на других рынках. Если что-то выходило из строя, то поддержка была очень слабой. В итоге вопросов к оборудованию было много, а обратной связи очень мало. Поэтому, позже пришлось решать глобально данную проблему – менять оборудование полностью. Смотрели другие предложения, ездили в Италию к производителям. Конечно же, уровень итальянского оборудования и подходов к обслуживанию очень впечатлял. Потребовались дополнительные инвестиции. Пришлось принять серьезное решение и продать квартиру в которой жили, уехать на съемную, а вырученные деньги потратить на новые итальянские станки. Дальше было больше, и конечно, получается, что в итоге ради бизнеса пустились «во все тяжкие», но решение принимали исходя из того, что пути назад нет, идем только вперед.
— Прорабатывали ли вы бизнес-план при старте и как сильно он разошелся с реальностью?
— Да, бизнес-план прорабатывали, но когда фактически началась работа, то только тогда пришло осознание, что это совсем не бизнес-план, а просто идеи под имеющийся капитал. Если говорить более конкретно о затратах и инвестициях, то вложения в бизнес на сегодня составили: накопленные средства — порядка 15 тыс. долларов; вырученные средства с продажи квартир — порядка 100 тыс. долларов; одолженные деньги у родственников и друзей — порядка 10 тыс. долларов. Плюс к этому кредиты и взятое оборудование в лизинг. Ориентировочные итоговые вложения на сегодня составляют 125-200 тыс. долларов. При этом бизнес до сих пор требует вложений или инвестиций, поэтому говорить о том, что уже все закончилось, будет не правильным.
— Как решили, какую именно мебель нужно производить?
— Сейчас могу сказать, что самым трудным было начать что-то делать. Взять на себя ответственность. Ведь опыта не было совершенно не в чем, даже в подборе персонала. Поэтому классическим способом решилась эта задача – были размещены вакансии на tut.by. Кстати, одной из операционных ошибок было и то, что неправильно подходили к вопросу найма сотрудников. Например, задача – решить какую мебель будем производить. Пригласили дизайнера, конструктора и технолога опираясь лишь на красивое портфолио дизайнера. В итоге оказалось, что у людей опыт вроде бы в своей профессии имеется, но опыт работы в мебельном производстве был только у дизайнера. Конечно, эти люди стоили нам немного дешевле, но экономия на заработной плате понесла потери в производстве. Такую же ошибку совершили и когда пригласили неопытных рабочих. Задача была экономить на заработной плате, так как средства были потрачены на оборудование. Тут конечно стоить сказать и о том, что и я тоже была без опыта, поэтому верила, что рабочие говорят мне «истину» ведь они знают, что делают, это позже я поняла, что опыта у них не было, а поэтому на выходе было много брака. Теперь, конечно, я понимаю, что нужно было пройти весь этот путь самостоятельно, чтобы набить своих шишек. Приходилось и за станком стоять и красить детали и сборкой заниматься. Это очень большой опыт для меня. К финансовым потерям через ошибки найма неопытного персонала, который на рынке был дешевле, я отнеслась философски – это инвестиции в мое образование в вопросе мебельного производства. Наверное, это дорогое обучение, но так уж вышло. Как и сказала выше, опыт работы был только у дизайнера и ей нужно сказать огромное спасибо, так как она помогала решать многие производственные вопросы. Вопрос ассортимента мебели мне также помогла решить дизайнер. Сегодня в нашей линейке большой ассортимент мебели на любой вкус. Мы производим и мебель для гостиных, и для спальни, и для детских комнат и отдельно направление столы и стулья. Наша гордость — это детские стульчики «Вырастайка» и направление модной мебели loft. Мебельный бизнес также, как и многие другие подвержен сезонности, а поэтому в зависимости от сезона спросом пользуются разные вещи. К школьному сезону чаще покупают мебель в детскую – столы, стулья, но наш хит – это мебель трансформер, а именно стульчик «Вырастайка».
— Какие еще ошибки совершили в момент становления бизнеса?
— Ошибок на самом деле было много, ведь опыта ведения бизнеса не было совсем. На мой взгляд, одной из серьезных ошибок было то, что мы неверно решили вопрос выбора аренды помещения под производство. Опять же в целях экономии выбрали аренду за городом. И ведь аренда была не так уж и намного дешевле, чем в Минске, но принесла колоссальные для нас трудности и в последствии простои производства. Первое – это вопрос доставки людей на производство. Возила персонал я самостоятельно туда и обратно на своем автомобиле. Поскольку изначально на производстве трудились не более 10 человек, то моя семиместная машина хорошо решала данный вопрос, но затраты на бензин и время работы «извозчиком» я не учитывала, а стоило бы. Позже мы оказались не подготовлены к зиме. Точнее мы поняли, что не были готовы потому что при снегопадах дорогу в нашу «деревушку», где было производство, очень редко чистили – примерно раза два в месяц, а работать нам нужно было каждый день. В том году пришлось пережить и знаменитый «Хавьер». В итоге были простои.
Еще одна ошибка, я уже об этом упоминала выше, – это не правильный выбор оборудования. Как и многие люди мы хотели экономить на всем и приобрели изначально украинское и частично китайское оборудование. Вопросы наладки и запуска, а после и обслуживания в ремонте решались очень трудно с поставщиками. Это опять простои. В итоге мы очень задешево продали это оборудование и заменили его на итальянское. Из данной ошибки вынесли то, что при покупке оборудования стоит обращать внимание на присутствие представительств производителя в нашей стране. Именно они занимаются поддержкой и обслуживанием. Могу еще добавить пару цифр: оборудование украинского производителя стоит 20 тыс. долларов, а итальянского – 65 тыс. долларов. К слову, в Беларуси производителей данного оборудования нет вообще.
Еще одна проблема и моя ошибка была в том, что не был продуман заранее вопрос сбыта и продажи продукции. Правда, об этом я поняла не сразу, так как на старте нам повезло. В тот год в стране проходил Чемпионат мира по хоккею и все белорусские производители были загружены к этому событию. Розничные продажи обслуживались настолько по остаточному принципу. В итоге даже не имея рекламы и не занимаясь толком продвижением своей продукции, мы получали клиентов из числа физических лиц. Они не могли в нужные им сроки получить мебель у других производителей и приходили к нам. А вот после чемпионата проблемы со сбытом были колоссальными. Мы тогда не осознавали, что поток клиентов к нам пришел из-за невозможности их обслуживать другими производителями и упустили этот момент, не уделяя должного внимания продажам. Да и статистику по продажам мы тогда толком не вели, просто делали мебель под заказ. В первую очередь это были обеденные столы, тогда они пользовались спросом. По сути, на старте мы ничего не предлагали сами. К нам пришел клиент, заказал нужную ему мебель, мы изготовили, отгрузили, получили свой доход. А вот когда такие клиенты закончились, то пришло понимание, что нужно было еще что-то делать, а не ждать, что кто-то придет. И мы сделали – пошли по магазинам и стали разговаривать с людьми и продавцами выясняя их потребности. Спрашивали абсолютно все: ассортимент, цвет, цену и т.д. После этого сделали мебель, о которой узнали в опросах, но и тут оказалось не все так просто, потому что фактически это было сделано «под заказ» или фантазию людей, а не для серийной продажи. У нас до сих пор на складе лежит продукция того периода, которая осталась невостребованной. После этой ошибки и очередных опросов пришли к выводу, что нужно сделать опытные образцы наиболее покупаемых единиц (например, тех же обеденных столов) и предоставить их как выставочные в точки продаж. С этого момента постепенно продажи стали выходить из точки «ноль». Также расширяли продажи территориально, и с привлечением логистики.
Наверное, стоит еще сказать о том, что присутствует много обмана в части постоплаты с юридическими лицами. В Европе все работает по другому: сначала ты платишь деньги, а потом получаешь нужный товар. У нас везде нужна рассрочка и постоплата. В этой ситуации можно вообще «прогореть», так как из нашего опыта были случаи, когда фирмы-должники меняли реквизиты и юридическое лицо и вообще пропадали из поля зрения как должники.
Я думаю, что в нашем бизнесе, также, как и в любом другом, самое сложное это сбыт продукции. Не стоит думать, что вот к примеру, вам нравится это направление и дизайн мебели, поэтому его будут покупать. Нет, скорее всего не будут. Нужно изучать спрос и только тогда формировать предложение. Также, любой производственный бизнес требует постоянных инвестиций в развитие. В нашем случае мы работаем на рынке в рамках высокой конкуренции и демпинга, а это значит, если мы хотим быть первыми, то нужно вкладывать средства в оборудование, чтобы предлагать что-то новое и интересное клиенту. Еще нужно научиться любить своего клиента. Имеется ввиду предвосхищать ожидания клиента.
— Ваша команда: на старте и сейчас? Как быстро она росла? Какие требования предъявляете к сотрудникам — что для вас важно?
— На старте у нас в команде было не более 10 человек. Сегодня это уже 30 человек. К сотрудникам мы предъявляем сейчас два важных требования: опыт работы в данной сфере и любовь к клиенту. Например, если наш менеджер по продажам по телефону с клиентом говорит вполне дипломатично, а после того, как положит трубку дает комментарий типа «как он мне надоел», то это не наш человек, не наш менеджер.
— Какие модели продаж используете? Как вы формируете цены и насколько они оправданы в белорусских условиях?
— Сейчас все уходит в электронную коммерцию. Это тренд, и он будет развиваться. Вот, к примеру, у «5 элемента» за год увеличились продажи в данном сегменте с 15 до 20%. Сегодня наши основные инструменты привлечения и удержания клиентов – это «сарафанное» радио и отзывы, как результат работы стратегии продаж – «любовь к клиенту». Однажды мы представляли нашу мебель на одной из выставок и посетители нас узнали такими словами: «О, это же Millwood (Милвуд)». Так мы поняли, что «сарафанное радио» работает. Наша целевая аудитория довольно разнообразная, но если мы говорим о хитах нашей линейки продукции – стульчик «Вырастайка», то это женщины 25+. Наша мебель не является дешевой, но ее стоимость отвечает ее качеству, потому что мы предлагаем нашему клиенту повышенную гарантию на износостойкость. К слову, стульчик «Вырастайка» имеет гарантию 11 лет. Конечно же, не бывает такого, что нет брака, как и не бывает производств без рекламаций. Важно, как вы с этим работаете. Это уже особый уровень клиентоориентированности.
Цена на продукцию формируется рынком. Сверхмаржи сейчас нет ни у кого. К примеру, если взять нашу мебель направления «loft», то в сравнении с европейскими производителями у нас очень конкурентная цена без потери качества. Качество нашего продукта складывается из долговечности и сроков эксплуатации, за которые мы можем поручиться.
— На каком этапе бизнес сейчас? Какие планы на будущее?
— Сейчас бизнес все еще на этапе своего активного развития. Идея металлообработки все еще есть в моей голове и поэтому буду решать ее в будущем обязательно. Планируем обновить нашу линейку и предложить клиентам больше интересного в направлении мебель-трансформер. Стратегия продвижения: изучаем спрос и формируем предложение. Кризис 2011 года заставил выйти на рынок РФ. Сегодня мы там работаем с помощью дилера и отгружаем даже в очень далекие российские города, например, Владивосток.
— Бизнес не мешает семье?
— К сожалению, в сутках всего 24 часа и я, надеюсь, мои дети меня поймут, когда подрастут. Ну а сегодня они частенько на меня обижаются. Все же я надеюсь, что в ближайшем будущем сумею наладить свой бизнес так, что больше времени смогу уделять семье. Уже сейчас я близка к этому. Например, я перестала работать по выходным. Больше всего с детьми мне помогала и помогает мама. Ей огромное спасибо. Она лучше меня знает все болезни, которые были у детей, какие им задавали уроки и какие они получили оценки. Мой супруг меня во всем поддерживает и мои идеи на счет бизнеса также поддержал и помогал в свободное от своей работы время во всем, чем мог.
— На сегодняшний день, набив столько шишек, скажите, пошли бы вы тем же путем, или все же воздержались бы? Каков финансовый итог вашего бизнеса, вложения уже отбились или еще нет?
— Думаю, что пошла бы, но не такой извилистой тропинкой, а по прямой. Если бы у меня был такой же опыт, как сейчас. Мы все учимся на своих ошибках, и я не исключение. Финансовый итог можно обозначить так: бизнес в прибыли, но эта прибыль на бумаге. Платим налоги, зарплаты, отдаем долги и, конечно же, верим в светлое будущее.
Источник: